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PremiumFab

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Siamoun’organizzazione,che opera nel settore della produzione di macchinari strumentali e componenti per le industrie manifatturiere, che ha lo scopodi migliorare le performancee la redditivitàdelle aziende associate attraverso la creazione di uffici commerciali, in alcuni Paesi target,

con il fine di potenziare l’exportdei loro prodotti.

La nostra missioneè quella di sostenere lo sviluppo degli associatiottimizzando il processo di internazionalizzazione, per mezzo di una presenza costante e di grande impatto nei vari Paesi selezionati, che produce più opportunità di lavoro, maggiore velocità di acquisizione, meno rischi e più profitti.

La nostra caratterizzazioneè quella di favorire la cooperazione fra i partecipanti, attraverso la condivisione strutturata di idee, progetti e attività,per daremassima espressione alle loro potenzialità.

REDDITIVITA’

PERFORMANCE

SVILUPPO

CONTESTI INTERNAZIONALI

Chi siamo

LE RAGIONI DELL’INIZIATIVA

Analizzando i dati dell’export italiano notiamo come fra i primissimi posti ci siano i prodotti metalmeccanici e, in particolare, la produzione di macchinari e componenti per le industrie manifatturiere.

Questo accade per due motivi principali: a) noi italiani siamo considerati produttori di primordine; b) il processo di industrializzazione del Mondo è sempre di più in crescita; in particolar modo i Paesi in via di sviluppo hanno compreso l’importanza di portare avanti tale processo per aumentare la domanda interna e ridurre il disavanzo commerciale con gli altri Paesi.

Dunque anche in questo settore siamo un brand riconosciuto a livello mondiale; ma quali sono gli ostacoli che ci impediscono di fare un ulteriore salto di qualità? Secondo noi sono principalmente due: a) la dimensione ridotta delle nostre aziende; b) l’incapacità di attuare un efficace processo per l’internazionalizzazione dovuto alle scarse risorse disponibili per i necessari investimenti soprattutto in ambito commerciale.

La soluzione che proponiamo, noi di PremiumFab, è quella di creare un network di aziende manifatturiere italiane con lo scopo di affrontare assieme, in modo organizzato e strutturato, il processo di internazionalizzazione.

Secondo noi “fare sistema” produce i seguenti vantaggi:

  • condividendo informazioni sui mercati si riducono i rischi e si aumentano le probabilità di fare le scelte giuste;
  • presentando le varie iniziative sotto un unico brand, è possibile diventare una realtà riconoscibile a livello internazionale, con tutti i vantaggi che ne derivano in termini di acquisizione di lavori, marginalità e prestigio;
  • mettendo assieme saperi e competenze si possono offrire soluzioni complesse e complete in qualsiasi settore e tipologia produttiva;
  • condividendo risorse organizzative e finanziarie è possibile migliora l’efficienza e l’efficacia dell’organizzazione;
  • non da ultimo pensiamo che una simile iniziativa possa essere molto stimolante, dal punto di vista personale e professionale, sia per gli imprenditori che per tutti i collaboratori che vi parteciperanno.
Servizi

L’INIZIATIVA IN SINTESI

PremiumFab è una piattaforma di servizi che ha lo scopo di ottimizzare le risorse e massimizzare i risultati delle aziende italiane che operano nel settore della produzione di macchine strumentali, e componenti per l’industria.

L’organizzazione funziona attraverso l’interazione fra due strutture:

  1. la struttura produttiva italiana formata dalle aziende manifatturiere che sono fra loro complementari e, nel loro complesso, sono in grado di offrire una risposta completa, in termini di prodotto e servizio, per tutti i settori industriali;
  2. la struttura commerciale e di servizio che opera direttamente nei Paesi target; tale struttura non si limita a procurare lavoro alle aziende italiane ma ha lo scopo di creare una presenza costante e di grande impatto, nei vari Paesi target, offrendo ulteriori servizi che mettano in condizione il cliente di avere un partner, che lo sostiene in tutte le fasi dell’attività d’impresa, al fine di aumentare considerevolmente le sue probabilità di successo.
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COSA FACCIAMO

ORGANIZZAZIONE IN ITALIA

Consorzio o Rete di industrie manifatturiere (produzione macchine utensili strumentali e automazione) che coprono idealmente tutti i settori produttivi.

Attività svolte:

  • Interfaccia con le strutture commerciali operanti nei Paesi target;
  • Attività di marketing per la comunicazione delle attività del consorzio/rete e dei suoi singoli associati;
  • Networking & Formazione dei titolari di azienda e loro collaboratori:
    • percorsi di sviluppo personale;
    • miglioramento delle competenze professionali;
    • cultura d’impresa, modelli di business e processi produttivi;
    • Trend e innovazione;
    • Tematiche specifiche di interesse degli associati;
  • Promozione dell’innovazione:
    • progetti comuni di innovazione tecnologica anche in collaborazione con enti e istituti di ricerca;
    • condivisione della conoscenza su sistemi produttivi, tecnologie e materiali innovativi;

 

UFFICI COMMERCIALI NEI PAESI TARGET

Ufficio commerciale di proprietà totale o parziale del consorzio/rete delle industrie italiane.

Attività svolte:

  • Reperimento di potenziali clienti interessati ad acquistare i prodotti delle aziende partner; target: imprenditori nel settore manifatturiero e investitori.

L’azione svolta dall’ufficio commerciale dipenderà molto dalla tipologia di compagine costituente e dai relativi obiettivi; in generale noi immaginiamo la strutturazione di una piattaforma generale di servizi a sostegno delle varie iniziative specialistiche: può infatti accadere che un gruppo integrato di aziende producano macchinari per uno specifico target (ad esempio le macchine per la lavorazione del cuoio) oppure lavorino per target differenti (stampaggi o fusioni di metalli).

  • Formulazione richiesta offerta, negoziazione e chiusura contratto (in collaborazione con l’azienda italiana di riferimento);
  • Servizi offerti al cliente:
    • servizio consegna completo (se richiesto dal cliente): dal prelevamento del macchinario, presso lo stabilimento produttivo, fino alla consegna dello stesso nel luogo convenuto con il cliente (clausole Incoterms “DAP” o “DAT”)
    • assistenza al processo produttivo:
      • progettazione e costruzione dello stabilimento;
      • formazione sul corretto ed efficiente utilizzo dei macchinari;
      • ottimizzazione dei processi produttivi;
      • manutenzione e riparazione dei macchinari;
    • Assistenza al processo di vendita:
      • marketing;
      • vendite;
      • distribuzione;
      • servizio e integrazione post-vendita;
    • Consulenze varie:
      • modelli di business;
      • fiscali e commerciali;
      • legali;
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COME FUNZIONA

Legenda:

A = aziende italiane associate a PremiumFab

T = struttura commerciale localizzata nel Paese target

C = potenziali clienti operanti nel Paese target

Processo:

  1. “T” crea contatti con “C” interessati ai prodotti di “A”;
  2. “T” analizza e sviluppa i bisogni di “C” (utilizzando un format informativo predefinito con “A” oppure coinvolgendo in prima persona un commerciale di “A”) al fine della chiara e corretta formulazione di una richiesta di offerta da parte di “C” ad “A”; questo passaggio è cruciale per costruire delle specifiche di offerta che possano in qualche modo anche creare un vantaggio competitivo/barriera di accesso rispetto ai competitor;
  3. “A” fornisce a “T” l’offerta richiesta;
  4. “T” negozia con “C” l’offerta al fine di ottenere la sottoscrizione di un contratto (in accordo con “A” che può partecipare alla negoziazione) per la fornitura dei prodotti contenuti nell’offerta stessa;
  5. “T” invia ad “A” il contratto e si occupa di monitorare lo stato di avanzamento della commessa;
  6. Se nel contratto sono previsti altri servizi, oltre alla fornitura dei macchinari, “T” si attiva per far fronte alla fornitura degli stessi; il servizio minimo di “T” prevede il tracciamento del prodotto spedito fino alla consegna presso il luogo concordato con “C”.
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ASSETTO ORGANIZZATIVO

STRUTTURA IN ITALIA

  • Assemblea dei soci:
    • approvazione delle politiche aziendali di sviluppo (mercati e relativi investimenti);
    • approvazione del regolamento di funzionamento del consorzio/rete;
    • approvazione del bilancio;
  • Consiglio di amministrazione:
    • amministrazione ordinaria e straordinaria (su delega specifica dell’assemblea dei soci);
    • proposizione ed attuazione delle politiche aziendali di sviluppo;
    • studio e aggiornamento del regolamento di funzionamento del consorzio/rete;
  • Personale operativo: inizialmente la parte operativa dell’organizzazione sarà composta solamente da due persone e crescerà man mano che si realizzerà lo sviluppo dell’organizzazione:
    • Coordinatore:
      • assistenza ai lavori del CDA;
      • promozione e coordinamento dei rapporti fra soci;
      • organizzazione degli eventi e delle attività formative;
      • promozione delle attività di innovazione;
      • gestione dei servizi amministrativi (in collaborazione con un consulente esterno),
    • Responsabile commerciale:
      • selezione e reperimento di nuovi potenziali associati da sottoporre al parere del CDA;
      • gestione delle attività di marketing in collaborazione con il coordinatore.

In alternativa al personale diretto, è possibile inizialmente delegare tali funzioni ad una società di servizi esterna.

In ogni caso si tratta di una configurazione iniziale suscettibile di cambiamenti in base allo sviluppo dell’organizzazione.

 

STRUTTURA NEI PAESI TARGET

  • Responsabile dell’ufficio:
    • dialogo diretto con il coordinatore e CDA in Italia;
    • gestione dei servizi amministrativi (in collaborazione con un consulente locale esterno);
    • gestione dei servizi da erogare ai clienti locali:
      • servizio consegna (direttamente o in collaborazione con personale interno);
      • assistenza al processo produttivo:
        • progettazione e costruzione dello stabilimento(in collaborazione con professionisti esterni locali);
        • formazione sul corretto ed efficiente utilizzo dei macchinari (inizialmente sarà un onere a carico dell’azienda italiana che farà la fornitura; successivamente l’ufficio dovrà dotarsi di personale tecnico proprio man mano che diventeranno sempre più chiari i settori di intervento);
        • ottimizzazione dei processi produttivi (consulenze o temporary management; vedi punto precedente);
        • manutenzione e riparazione dei macchinari (vedi punti precedenti; è necessario che le aziende italiane dotino i loro macchinari di controllo remoto, per il monitoraggio del funzionamento e delle manutenzioni, in modo tale da preferire interventi preventivi in luogo di interventi d’urgenza; il personale interno locale inizialmente avrà competenze trasversali per poter intervenire su più tipologie possibili di macchinari);
      • Consulenze varie(in collaborazione con consulenti locali esterni):
        • business model;
        • fiscali e commerciali;
        • legali;
      • Responsabile commerciale:
        • gestone delle attività di marketing (in collaborazione con il responsabile dell’ufficio e con le società specializzate italiane e locali);
        • selezione e reperimento di potenziali clienti (in collaborazione con agenti, segnalatori o lobbisti locali); analisi delle potenzialità e della solvibilità dei clienti;
        • gestione di tutte le fasi della vendita: analisi bisogni, richiesta offerta, analisi offerta, negoziazione e chiusura contratto (in collaborazione con le aziende italiane di riferimento);
        • assistenza al processo di vendita del cliente (direttamente o in collaborazione con consulenti locali esterni): marketing, vendite, distribuzione e servizio post-vendita.

Come detto per la struttura italiana, si tratta di una configurazione iniziale suscettibile di cambiamenti in base allo sviluppo dell’organizzazione. In generale si privilegerà la costruzione e sviluppo di un network locale di professionisti per ridurre i costi fissi e migliorare la penetrazione nel mercato; in particolare si lavorerà per consolidare e sviluppare il network di relazioni degli associati, che sono già presenti nei mercati target, riconoscendo ad essi un bonus per aver messo a disposizione dell’organizzazione le loro conoscenze.

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REGOLE DI FUNZIONAMENTO DEL CONSORZIO/RETE

Si tratta di una proposta iniziale che andrà approfondita e definita dalle aziende costituenti:

  1. Settori produttivi e competizione fra soci/aziende retiste
    Come detto il settore è quello della produzione di macchine strumentali e componentiper le industrie manifatturiere dei vari settori produttivi.
    Il punto in questione è estremamente delicato e strategico e ci sono due possibili approcci ad esso: a) salvaguardare la competizione fra partecipanti escludendo aziende in diretta competizione; b) favorire la competitività del sistema ammettendo la competizione fra gli associati anche se la stessa dev’essere regolamentata in modo chiaro e condiviso (ad esempio ammettendo un massimo di tre aziende che operano nella stessa tipologia produttiva, assegnando lavori a rotazione e tenendo anche in considerazione gli importi delle vendite effettuate).
    Quello che è importante considerare è che idealmente il consorzio/rete deve essere in grado di fornire una soluzione completa per ogni possibile problematica produttiva; è chiaro che non è possibile escludere a priori, e in modo netto, la competizione fra partecipanti perché molte aziende presentano delle produzioni che si sovrappongono; nel caso ci fossero sovrapposizioni fra produttori di macchine, per le stesse specifiche lavorazioni, sarà privilegiata l’azienda che può dimostrare una maggiore specializzazione rispetto all’azienda più generalista che produce molteplici macchinari per molteplici lavorazioni.
    Un altro fattore chiave è rappresentato dalla quantità dei partecipanti; più grande è il consorzio/rete, più si riducono i costi e più si aumenta la capacità di presidiare più mercati. Noi pensiamo che, nel medio lungo periodo, l’obiettivo sia quello di avere un ufficio commerciale per ogni Paese del Mondo.

 

  1. Ingresso di nuovi soci/aziende retiste
    La partecipazione all’iniziativa è aperta a tutte le industrie che presentino i seguenti requisiti:
    - appartenenza al settore produttivo specifico delle macchine utensili;
    - adeguate referenze (qualità e numerosità di lavori svolti);
    - reputazione (assenza di pregiudizievoli e buona reputazione del brand in generale);
    - assetto organizzativo e capacità economiche adeguate.
    - Tipologia produttiva non presente nella compagine dei partecipanti al consorzio/rete
    L’approvazione di un nuovo ingresso spetta al CDA.
  1. Recesso
    Ogni consorziato/retista può recedere in qualsiasi momento, senza giustificazione e con effetto immediato, fatti salvi gli impegni già presi con il consorzio/rete che dovranno essere portati a termine (versamento delle quote annuali associative o di funzionamento, commesse in corso, …)
  1. Esclusione
    L’esclusione di un consorziato/retista è determinata dall’insorgenza di eventi pregiudizievoli (fallimento, procedure concorsuali, ristrutturazione del debito, …)
  1. Ripartizione dei costi di gestione e assegnazione dei ricavi
    Costi della struttura “italiana
    Costi fissi amministrativi e gestionali: suddivisi in quote paritetiche fra i membri.

    Costi delle strutture estere(ipotizzando che siano interamente partecipate dal consorzio/rete)
    - costi fissi amministrativi e gestionali: suddivisi in quote paritetiche fra i membri;
    - costi generali per il marketing (comprese le attività di rappresentanza): suddivisi in quote variabili proporzionali al fatturato realizzato da ciascun consorziato/retista per il tramite del consorzio/rete; tale importo non più comunque superare il 2% del fatturato stesso (valore da definire in base al budget previsto per tale attività); nel caso ciò si verificasse l’eccedenza dei costi, rispetto al 2%, sarà ripartita nominalmente;
    - costi specifici sostenuti dalla struttura e relativi alla richiesta d’offerta fino alla chiusura del contratto: a carico dell’azienda interessata alla formulazione d’offerta.

    Ricavi delle strutture estere(ipotizzando che siano interamente partecipate dal consorzio/rete)
    Assegnazione dei ricavi con riferimento ai soli servizi offerti al cliente finale:
    - assistenza al processo produttivo: a beneficio di chi esegue la prestazione ovvero dell’azienda fornitrice del macchinario o del consorzio/rete;
    - assistenza al processo di vendita: a beneficio del consorzio/rete;
    - consulenze varie: a beneficio del consorzio/rete.

    I ricavi che andranno a beneficio del consorzio/retesaranno investiti per far crescere la struttura stessa o, in alternativa, per ridurre la contribuzione dei consorziati/retisti (possibilmente facendo in modo che chi non ne trae reale beneficio non debba sostenere costi; infatti può capitare che per una qualsiasi ragione ad alcune aziende partecipanti non vengano sottoposte richieste di offerta).
  1. Operatività individuale dei consorziati/retisti fuori dall’organizzazione.
    Ogni membro del consorzio/rete è libero di operare senza vincoli, sia in Italia che all’estero, eccetto il divieto di approcciare direttamente i clienti procurati dall’organizzazione stessa.
    Il consorzio/rete non può assegnare lavori al di fuori dei consorziati/retisti a meno che non ci sia nessuno di essi in grado di offrire i prodotti richiesti dalla clientela.
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